興味を持ってもらうことから販売は始まる！
興味のない人に商品を売ることはできません。
売れないセールスマンは興味のない人に無理やり商品を売ろうとするから売れないのです。
リアルな販売でもネットショップにおける販売でもそれは同じです。
興味を持ってもらうことからスタートします。
興味を持ってもらうためにテレビCMは様々な工夫がされています。
その中でもノンシリコンシャンプーですさまじい売上を誇る「レヴール」のCMからもセールスは学べます。
レヴールも販売の初期段階と今とではCMの打ち出し方が変化していますが、初期のCMはどのようなものだったかといいますと、
長澤まさみ
土屋アンナ
きゃりーぱみゅぱみゅ
といった芸能人を起用しており、
土屋アンナ「ノンシリコンは泡立たない、きしむ、みんな嘘だった」
長澤まさみ「ノンシリコンだから高いって誰が言ったの？」
きゃりーぱみゅぱみゅ「なぜ顔はすっぴんで眠るのに髪はすっぴんで眠らないの？」
「6秒に1本売れているノンシリコンNo.1」
「ビーズアップベストコスメ大賞」
といったフレーズが使われています。
この当時のノンシリコンシャンプーのイメージというのはきしむ、泡立ちが悪い、価格が高い、ノンシリコンの良さがいまいちわからないという状態でした。
その為、レヴールでは
それらのイメージを覆すようなフレーズを使っています。
仮にテレビを見ていなくて声だけ聞こえている状態だったとしても、
そういったノンシリコンシャンプーのイメージを抱いていた方にとっては「ん？どういうこと？」と興味を持つ内容となっています。
それぞれの芸能人の声も反応させるのに一役買ってはいると思います。
想像こそが購入率アップの秘訣
興味を持ってCMを見た人はそれぞれの芸能人のきれいな髪のイメージ映像を見ることで自分もこんなさらさらの髪になりたいと思い、そのような髪を手に入れた自分を想像します。
これはシャンプーだけではなく、どんなことでもそうです。
ファッションでもマネキンが着ているコーディネートを見て、自分が着ている姿を想像しているはずです。
大型テレビを購入するときも自分の部屋のあそこにこのテレビを置いたらこんなリッチなプライベートを過ごせるなぁと想像しているはずです。
間接照明を購入するときも、このスタンド照明を部屋の隅に置いたら部屋がいっきに大人の空間になるなぁと想像しているはずです。
その商品を買った先にあるメリットを想像することでその商品が欲しくなるのです。
想像内容はなんでもいいんです。
この服を着ていたらモテるだろうな。とか、このリーバイスの501を持っていたら自慢できるぞ。とか人それぞれでいいのです。
ですがそういったものがないと購入意欲が高まることはありません。
想像して頂くことが購入率アップに一番大切なのです。
他の商品やサービスとの比較に打ち勝つ！
興味を持って頂き、その商品を使うことでのメリットを想像してもらうとお客様はその商品が「欲しいなぁ〜」という状態になっています。
そこでそのまま購入して頂ければ一番ですが、
なかなかそうはなりません。
頭の中で「ちょっと待てよ？？」という制御がかかります。
本当にいい商品なの？
他にもっといい商品はないのか？
これよりも安い商品はないのか？
同じ商品送料無料で売ってないかな？
同じ商品がポイント10倍ならもっといいのに！
そういったことが頭の中をよぎります。
レヴールの場合は、
「6秒に1本売れているノンシリコンNo.1」
つまり、めちゃくちゃ売れているという実績がある。
「ビーズアップベストコスメ大賞」
売れている実績を裏付ける第三機関の評価もある。
そして、価格についても
「ノンシリコンだから高いって誰が言ったの？」ということから
安いんだ！というイメージを与える。
ここでも想像の力は活きています。
6秒に1本売れているというのはパッと頭の中ででは一日の売上はいくらだ！とかわからないはずです。
ですが、漠然とめちゃくちゃ売れている感じはします。
ビーズアップベストコスメ大賞についても
それがどれだけ格式のある賞なのかパッとわかる人って少ないと思います。
ですが、なんとなく大賞を取っているからすごい！と思うはずです。
価格についても高い安いのイメージは人それぞれです。
パッと思い浮かんだ高いイメージのノンシリコンシャンプーよりもその人の中ではレヴールは安いという感覚になります。
CMを見た人が頭の中で勝手にイメージでレヴールは他の商品より優れていると思い込んでくれます。
イメージと一致させることで納得を得る
レヴールのCMを見た方は頭の中で「きしまなくて」「安くて」「めちゃくちゃ売れている」というイメージを持ちます。
そして、実際に買いに行ったら価格はなんと1,000円を切っており、POPなどできしまない理由とか実績などが紹介されており「本当だったんだ！」と再認識するのです。
この商品は本当に思った通りの商品だった！と納得すると購入は目前です。
店員さんとかが口で「あーだ」「こーだ」というよりもお客様の頭の中で想像してもらい、根拠を探し、納得してもらうほうがよっぽど購入率は高まります。
何せ人から言われてではなく、自分自身で導き出したのですから。
納得までいけば、95％のお客様は購入するでしょう。
決定の後押しが大切
興味を持ってもらい、
メリットを想像してもらい、
比較して優位性を分かってもらい、
その根拠に自ら納得してもらえば、
ほぼ購入に至りますが、一部の人はそれでも買わないケースがあります。
それは今買う理由がないというケースなどです。
限定販売とか、今だけ○○とか、残りあとわずか！といった今買う必要がある理由を与えてあげることで購入する決断の後押しをします。
これらの内容をネットショップの場合は商品ページに盛り込むといいわけです。
お客様の心理ステップに応じて商品ページを組み立てることによって購入率は飛躍的にアップすることでしょう。
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