ネットショップ運営に欠かせない購入率とは？
ネットショップを開業し、サイトをキレイに作り広告やリスティング、SEOなどの方法を使ってアクセスを集めたとしてもそれだけでは不十分です。
ネットショップの売上の公式というのは
売上＝アクセス人数×購入率×単価
となっています。
広告やリスティング、SEOというのは【集客】となりますので、上記の売上の公式でいうところのアクセス人数をアップさせる施策です。
売上の公式というのは掛け算になっているのがポイントです。
アクセスが100000人あったとしても購入率が0では売上は0です。
ネットショップの売上の公式における購入率に関係するものはといいますと、
- 限定商品・限定企画など限定感（今買う理由になるもの）
- 価格（どこよりも価格が安い等）
- ここでしか買えない（売っているお店が限られている）
- 商品力（他の商品にはない差別化）
- 売れてる感（楽天ランキング1位等）
- たくさんの良い評価を得ている（口コミなど）
- サービス力（送料無料や即日発送、返金保証等）
- 信用（お店や商品に対する信用力）
- 買い物のしやすさ（決済完了まで2ステップで可能など）
だいたいこういったことが購入率に関係しています。
ネットショップは今では個人から大手企業まで参入しており、ライバルの数も半端ではありません。
そういった状況で来て頂いたお客様にこのお店でこの商品を買いたいと思ってもらわなければなりません。
初めてネットショップを開業した場合の購入率アップの勝負どころとは？
10年以上前からネットショップを運営している老舗や
資金力、知名度が圧倒的な大手企業がいる中でどのように勝負したらいいのでしょうか？
取り扱う商品のジャンルにももちろん左右されます。
自社サイトがショッピングモールよりも有利な点と言えば、
- 価格比較がされにくい
- ショッピングモールに出店していたら掛かる売上に対するロイヤリティーを還元できる。
- ショッピングモールのようにレビュー数によるハンデがない。
このような点です。
楽天市場内の検索結果はレビュー数によってかなり左右されます。
昔から出店していて何万というレビュー数を誇る商品と勝負するのは圧倒的に不利です。
価格比較がショッピングモールよりされにくい自社サイトですが、
それでも資金力も顧客も膨大な大手企業と対等にたたかうことは難しいでしょう。
ジャンルでいうと
【家電】【生活必需品】【食品・ドリンク】は特に価格競争が激しいジャンルです。
フィリップスのノンフライヤーの良さは多くの人が知っています。その為多くの人は一番安いお店を探します。
エリエールのトイレットペーパーなどの生活必需品もどこで買っても同じなら一番安いお店を探すでしょう。
クリスタルガイザーもCMでもやっているくらいなので多くの人が知っており最安を探します。
ネットショップの事業が拡大し資金力や格安の仕入ルートなどが確立されれば勝負するのもいいですが、立ち上げたばかりのネットショップで勝負するのは無謀ともいえます。
初めてネットショップを開業する際の狙いどころは【嗜好品】や【お悩み系定価商品】です。
贅沢品や趣味・コレクションの商品などは価格のみに左右されにくいジャンルです。
しかしこれらの商品も仕入ルートを探し出さなければならないので簡単ではありません。
その為、ある程度仕入れることも簡単で勝負しやすいのがお悩み系の定価販売品です。
ジャンルとターゲットを絞ってお悩み系の定価商品を販売する
定価商品であれば、他のお店でも同じ値段で販売していますので、お店に来てくれさえすれば販売チャンスはあります。
定価商品でも白髪に悩んでいる方への商品とか乾燥肌に悩んでいる方への商品とかであれば訴求しやすいですね。
お悩み系の場合、店舗で買うのに抵抗があってネットショップでの購入を希望するケースも多いので売りやすいです。
もちろんライバルも多いですが、自社サイトならそれほど問題ではありません。
商品の説明ページを【購入率】に関係あることで挙げた内容を盛り込みながら作成しましょう。
その際に大切なことがあります。
ネットショップでお客様の顔が見えないといえども、お客様はいますので、
そのお客様が何に悩んでいたり、困ったりして商品を探しているのかをイメージしてその解決策として商品を提案するようにしましょう。
最後に、ジャンルとターゲットを絞ることが重要です。
- ファッションならオシャレで大きいサイズをそろえたお店にする。（大きいサイズは意外と少なく、しかもデザインクオリティがあまり高くないものが多い）
- ヘアケアなら白髪染めの販売や育毛剤の販売サイトにする。
- 肥満で悩んでいる人へのダイエット器具の販売サイトにする。
そうすることで専門性が高く集客もしやすいネットショップができます。
プレゼント商品というのも一種のお悩み系です。
記念日やクリスマスなどのイベントにどんなプレゼントをあげたらいいか悩んでいるのです。
お客様の悩みを解決してあげるようなセールストークを考えて商品ページを作りましょう。
セールストークのコツはイメージさせてあげることです。
この商品を使ったらこんなふうになってこんなことが起こるかも！？と想像を膨らませるようなセールストークです。
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